王秋凤

　　“有现车，优惠几万元不等，咱们可以坐下来谈。”8月4日，记者走访北京三家雷克萨斯经销商，得到了同样的答复。同为豪华车品牌，买奔驰、宝马则需要等三个月以上。

　　其中一位经销商还透露，“我们店月销量从去年同期150-160台，下降到现在的60-70台。”这成为雷克萨斯今年销量下滑的真实写照。

　　一年前，在中国谈论雷克萨斯，人们惯用的词语是“神话”，连续三年翻倍增长，年销量几近于奔驰进口和国产的总和。

　　但2009年刚刚过半，雷克萨斯急速跌落神坛。上半年前四个月直线下滑36%，与今年中国豪华车市场增长快速的背景形成强烈反差——奔驰增长50%，宝马(含Mini品牌)增长24%，奥迪增长10.4%。

　　与销量下滑结伴而来的，还有业界对雷克萨斯品牌的质疑，高层动荡的传闻，对未来产品的不看好，雷克萨斯在中国似乎进入了休克期。

　　业内人士认为，雷克萨斯初入中国时“以豪华理念、高端服务换取快速发展”的第一动力已经失效，现在到了寻找新动力，开拓第二春的关键时刻。

　　丰田汽车(中国)投资有限公司副总曾林堂为此开出了三大药方。

　　下滑背后

　　半年前，媒体还在争相追问雷克萨斯在中国成功的秘笈，而现在，曾林堂被追问得最多的则是雷克萨斯大幅下滑的原因。

　　“主因来自于去年9月份开始的新消费税政策调整，导致车型主要集中在3.0L排量以上的雷克萨斯不得不提高售价，进而影响了销量。”曾林堂这样解释。

　　雷克萨斯的统计显示，今年上半年，低于3.0L排量的豪华车市场增长了26.3%，高于3.0L排量的车型市场则下滑28%。而雷克萨斯在中国投放的9款产品中，只有IS300和GS300这两款低于3.0排量，仅占总量的18%。

　　“产品结构问题是个因素，但奔驰、宝马3.0L以上排量的车型同样热销，雷克萨斯下滑的原因还有很多。”记者走访多位雷克萨斯一线销售员，总结出四点原因。

　　首先是品牌。“雷克萨斯虽以豪华车形象切入中国市场，但其品牌底蕴远不及奔驰、宝马、奥迪。”一位姓李的销售员认为，“雷克萨斯豪华的店面、尊贵的服务以及不事张扬的品牌运作，在前期的确吸引了不少有品位、喜低调的客户。但他们更多看中的是雷克萨斯周到的服务，尤其是4年10万公里的超长保修期，既省心，又省钱，实际上品牌忠诚度并不高，大多数人还是更看中奔驰、宝马等品牌。”

　　这一点在新华信早些时候的调查结果中也有显现。新华信副总裁刘维东表示，“调查发现，一些中国消费者确实不认为雷克萨斯是真正意义上的豪华车品牌。购买雷克萨斯的中产阶级选择品牌时，对于提升身份和地位并不是非常看重，他们看中的是产品本身的功能性特征和优质的服务。”

　　其次是价格。“在品牌并不强势的情况下，雷克萨斯产品的价格并不比奔驰、宝马等大牌低多少。4S店建店成本很高，不敢轻易降价。而更多客户发现，实际上雷克萨斯的高端服务也是羊毛出在羊身上。”

　　第三是产品。做服务顾问的小赵表示，很多来店里做保养的客户跟他反应，日本车的确铁皮薄，不安全，高速时发飘。

　　第四点源于战略偏差。经销商向记者透露，雷克萨斯去年底对车市的预期过于悲观，年初给经销商下达任务时过于保守，只求与去年持平。“三、四月份那么差，都因为厂家准备不足，很多经销商没车可卖。过长的等待自然流失了很多客户。”

　　雷克萨斯对此做出了修正，只是做得有些晚了。前不久，雷克萨斯高层已将年初对中国豪华车市场增长2%-3%的预测提高到了10%-12%。

　　曾林堂药方

　　曾林堂在接受本报采访时，为雷克萨斯的中国发展开出三大药方。

　　“首先，我们会继续秉持‘四赢理念’，即消费者、经销商、总代理、厂家四者共赢，为中国消费者提供最好的产品和最尊崇的服务。”曾林堂希望继续通过尊崇服务等手段，将品牌的豪华形象传播出去。

　　曾林堂此前还表示，“雷克萨斯4S店的建店标准不会放低。混合动力车的免费保养也要把6年15万公里的政策执行到底。”

　　第二个药方是用新技术拓展市场空间。计划未来5到10年，将旗下产品全部改成油电混合动力车。

　　“今年初，雷克萨斯在中国上市了三款油电动力混合车，目前销售良好。智能副驾G-BOOK技术已经应用到全系列车中，未来各种新技术的广泛应用也会巩固雷克萨斯在豪华车中的地位。”曾林堂表示。

　　业内人士评价说，品牌积淀不占优势的雷克萨斯要想在豪华车阵营中立足，必须打好这手技术牌。

　　短时间内提振中国销量，曾林堂的第三个药方更为直接。“在消费税确定调整的第一时间与总部积极协商，尽快做产品调整。”

　　虽然曾林堂没有说明将要引入的车型，但在经销商那里早已不是秘密。“9月份，雷克萨斯es240就要上市，价格应该不会很高，我们还是很期待的。”这款车原定明年引入中国。

　　但有业内人士担心，引入ES240可能是一柄双刃剑。“这可能与母公司丰田在中国的中高端车发生竞争，同时外界已知ES240与凯美瑞同动力总成，对其品牌形象可能也不利。”该人士指出，“试想，谁愿意花雷克萨斯的钱去买一辆凯美瑞？”

　　记者了解到，在经销商那里，更多实际的药方已经开始施行。

　　“最近我们从厂家那里得到暗示，价格可以有几万元的松动。夏季促销已经展开，6月份销量还可以。”一位经销商透露，“在售后方面，厂家也配合了一系列优惠活动。”

　　价格策略短期有效，却是企业轻易不愿动用的药方。更多业内人士认为，雷克萨斯此番剧烈的下滑，除却经济危机影响，更与其品牌、产品等复杂命题相关。雷克萨斯迫切需要找到后续增长的新动力。